ブログで商品を売るためのライティング/ブロガー用のライティング術

こんにちは、シュウト(@shuto_furuya)です。

セールスライターをやっています。

セールスライターとは…
簡単に言うと、売れる文章を作る仕事です。
企業のホームページの文章・デザインなどを「より売れる形」に変える仕事をしています。
この記事の内容
この記事では、ブログで商品を売りたい方向けに、セールスライティングのコツをまとめています。
「ブログからの収入を増やしたい!」
「ブログで紹介しているアフィリエイト商品の成約率を上げたい!」
こんな方に必ず役立つ内容となっております。

この記事には、セールスライターとして学んできたことを注ぎ込みました。
あなたのブログの収益を上げる助けになると嬉しいです!

内容を詰め込んだので、記事はちょっと長めです。
すみません…
これでも伝えられる内容の1%以下に抑えてます…

注意:セールスライティングは、やりすぎると、怪しさMAXになります…
適度にバランスをとってください。

ちなみに…
この記事の内容のほとんどは「現代広告の心理技術101」という本で学ぶことができます。

記事を書き始める前に知っておきたいコト

文章を書き始める前に知っておいて欲しいことが2点あります。

大きく分けると
・読者について
・売りたい商品に関して
この2つの要素です。

読者に関して知っておきたいこと

「読者に関して知っておきたいこと」は3点です。

  • 人は論理ではなく感情でモノを買う
  • 読者の目はシビア
  • 人間は売られるのは嫌だけど、買うのは大好き

人は論理ではなく感情でモノを買う

「記事を論理的に書けば、買うだろう」と思っている方、実は違います。
人はどれだけ論理的に説明しても、感情が動かなければ、行動しません。

「論理にしたがって買っている」のではなく、「感情で買った後に、脳が論理的な理由を作っている」というのが現実です。

この記事では、「人は感情でモノを買う」という前提で
「どうやって読者の感情を引き出すか」を解説していきます。

注意:商品比較記事は例外です。
例えば、「2万円以下のカメラを全て比較しました。」みたいな記事ですね。
商品比較記事の場合、感情ではなく論理で買っている読者が多いです。

読者の目はシビア

あなたが思っているよりも、読者の目線はシビアです…
以下は、セールスライティングの世界で「読者の3原則」として知られています。

読者は…

  • 読まない
  • 信じない
  • 行動しない

つまり、基本的に読者は
・あなたが書いた内容を読まないし
・あなたを信用しないし
・記事を読んで行動もしない
です。

なので、
・どうやったら読みやすいか
・どうやったら信じてもらえるか
・どうやったら行動してもらえるか
この3点を常に考える必要があります。

人間は売られるのは嫌だけど、買うのは大好き

読者は、商品を売り込まれるのが大嫌いです。
逆に、商品を買うのは大好きです。

なので、売るのではなく、伝えること、これを最優先にしてください。
「こちらの言うとおりに買ってもらえる」と思うのは、書き手の思い上がりです…

エゴは捨てて、読者が必要とすることを伝える
これが、売れる文章の基本です。

読者に関する原則まとめ
・理性ではなく感情で買う
・読者は「読まない・信じない・行動しない」
・売れれるのは嫌だけど買うのは大好き

商品に関して知っておきたいこと

全ての商品には、以下の3つの要素があります。

  • 特徴
  • メリット
  • 究極のメリット

文章を書く前に、この3つの要素を理解することが大切です。

イメージしづらいと思うので、いくつか例を出して説明していきます。

フェラーリを例にすると…

特徴:圧倒的加速力/赤くて目立つ/フォルムがかっこいい など
メリット:乗っているとお金持ちだとアピールできる
究極のメリット:派手な女性にモテる/圧倒的な優越感がある

フェラーリの機能が好きだからフェラーリに乗っている人は少ないと思います。

・派手な女性にモテる
・周りと比べて優越感がある
これがフェラーリに乗る究極のメリットではないでしょうか?

単純なスペックだけなら、他にもいい車があるかと思いますが
・乗っていると派手な女性にモテる車
・乗っていると圧倒的な優越感がある車
これを満たせるのはフェラーリくらいではないでしょうか。
(もしくはランボルギーニ。)

もう1つ例を紹介します。
僕が今書いているこの記事なら…

特徴:セールスライティングについてまとめられている
メリット:セールスライティングについて学べる
究極のメリット:記事を読んで実践すると、ブログの収入が上がる

この記事を読む本当の目的は
「セールスライティングを学びたい」ではなく
「ブログの収益を上げたい」ですよね?

このように、ライティングを始める前に、商品の本当の価値(究極のメリット)を理解することが肝心です。

「顧客が本当に求めているモノ・コト」を理解して、それを売るのがセールスライティングです。

このステップを飛ばしてしまうと、「売れない記事」「魅力が伝わらない記事」になってしまいます…
お気をつけください…

読者の感情を引きだす5つの原則

さて、ここからは「実際に何をどう書けばいいのか」を解説していきます。
前置きが長くなってしまい、申し訳ありません…

セールスライティングの前提は、「人は論理ではなく感情でモノを買う」です。

ここでは、「人の感情を動かす5つの原則」を紹介していきます。

原則1:人は生理的欲求に基づいて行動する

人の欲求には2種類あります。
・生まれつき持っている欲求
・生まれた後にできる欲求
この2つです。

生まれつき持っている9つの欲求
1長生きしたい
2空腹を満たしたい
3恐怖、危険から逃れたい
4セックスしたい
5快適に楽しく生活したい
6他人に勝ちたい
7世間のトレンドから遅れたくない
8愛する人を守りたい
9社会的に認められたい
生まれた後にできる9つの欲求
1情報が欲しい
2好奇心を満たしたい
3環境を清潔にしたい
4効率良くしたい
5便利なものがいい
6信頼性、質の良さが欲しい
7美しさと流行を表現したい
8節約して、利益をあげたい
9掘り出し物を見つけたい

「生まれつき持っている9つの欲求」はDNAに刻まれているので、基本的に消すことができません。
人間も動物なので、DNAには逆らえないわけです…
なので、ここを刺激すると人間の感情は激しく動きます。

例えば…

こちらのNIVEAのCMで使われているセリフを例に、解説していきます。

・おれ、オヤジ臭いかな?
「オヤジと思われたくない」という「恐怖から逃れたい欲求」を刺激

・オヤジとおじさんの違い、ご存知ですか?
オヤジとおじさんを比べることで、「他人に勝ちたい欲求」を刺激

・(女性に)見られてますよ
「セックスしたい欲求」と「社会的に認められたい欲求」を刺激

さすがは海外の大手企業。
適切に人間の欲求を刺激するCMになっています。

こんな感じで、複数の「生まれつき持っている欲求」を刺激すると、人の感情は激しく動きます。
*もちろん、全員ではないですけどね…

原則2:ギャップがないと人の心は動かない

「書いてある情報」と「自分が知っている情報」の間にギャップがないと、人は関心を持ちません。
言いかえると、「すでに知っている情報を与えられても、人の心は動かない」ということです。

例えば、こんな感じでギャップを生み出します。

例1:「ボールペンなんてどれでも一緒」と思っているかもしれませんが、実は違います。

例2:「コーヒーなんて酸っぱいか苦いかの違いしかない」と思っている方、実は違います。

例3:「論理的にブログを書けば、商品が売れる」と思っている方、実は違います。
人は論理ではなく、感情でモノを買います。

ギャップのある情報を出すのは、記事の冒頭部分が効果的です。
自分の知らない情報が出てきたら、その後を読みたくなりますからね!

原則3:ストーリーは伝わりやすい

商品をストーリー形式で伝えると、圧倒的に感情が動きやすくなります。
なぜなら、読者がブログを読みながら商品を擬似体験できるからです。

ストーリーには型があります。

1同じ場所からのスタート
2チャレンジ→失敗の連続
3商品と偶然出会う
4成功の連続
5なぜ成功できたのかを解説
6他の人も成功しています
7次はあなたの番です

プログラミングスクールを例に、簡単なストーリーを作ってみました。

1同じ場所からのスタート
プログラミング未経験の時、独学で勉強していました。

2チャレンジ→失敗の連続
自分でプログラミングを勉強したものの、何度も壁にぶち当たり、挫折しました。

3商品と偶然出会う
友人がプログラミングスクールに行ってエンジニア転職したことを知りました。

4成功の連続
僕も通ってみたところ、自分が悩んでいた部分が嘘のように解決していきました。

5なぜ成功できたのかを解説
スクールでは現役のエンジニアがマンツーマンで指導してくれるので、挫折することがなかったのです。

6他の人も成功しています
Twittetでも、このスクールに通ってエンジニア転職した人がこんなにいることを知りました。

7次はあなたの番です
あなたも独学で悩んでいるなら、スクールを検討してみてください。

かなりシンプルですが、流れはこんな感じです。

ただ単に、「こんなメリットがあります。こんなこともできます。」
と伝えられても、読者からすると「自分のこと」として考えづらいです。

ストーリーとして伝えると、読者が商品を頭の中で体験できるので、「自分のこと」として考えてくれます。

原則4:マイナスの感情は動きやすい

マイナスの感情は人の感情を強く動かします。

以下の7つが、人間が持つ「強いマイナス感情」です。

  • 恥ずかしい
  • みじめ
  • つらい
  • 孤独
  • 寂しい
  • うらやましい
  • 情けない

この7つの感情が生まれると、人の心は激しく動きます。

注意:とはいえ、直接的にマイナス感情を刺激するのはNGです

読者のマイナス感情を直接刺激すると、記事を読むのをやめてしまいます。
間接的に&適度に刺激するのがポイントです。

ベストな方法は、過去の自分に語りかけることです。

例えば

過去の自分は全く女性にもてず、みじめな生活をしていました。
モテる友人のことを羨ましく思っていました。

といった感じです。

この方法を使うと、過去の自分を対象に話しているように見せかけて、間接的に読者のマイナス感情を刺激することができます。

原則5:人は得するより損することを嫌う

「行動することのメリット」よりも、「行動しないことのデメリット」を伝えたほうが、人の感情は動きます。

例えば、補助金の紹介をしている場合

例:行動することのメリット
〇〇の事業をやっている方は、申請すると50万円の補助金を受け取れます

例:行動しないことのデメリット
〇〇の事業をやっている方へ
この補助金を受け取っていないと、年間50万円も損しています。

このように、「やらないことによるデメリット」を強調したほうが、人の感情が動きます。

5つの原則まとめ

原則1:人は生理的欲求に基づいて行動する
原則2:ギャップがないと人の心は動かない
原則3:ストーリーは伝わりやすい
原則4:マイナスの感情は動きやすい
原則5:人は得するより損することを嫌う

売るためのライティング・テクニック

ここからは、具体的なテクニックを紹介していきます。

注意:ここで紹介するテクニックを使いすぎると、怪しさMAXになります…
適度にバランスをとってください。

キャッチコピーでギャップを出す

原則2:「ギャップがないと人の心は動かない」の考えのもと
キャッチコピー(h1タグ)では「え、そうなの?」「そんなことできるの?」という読者の感情を引き出します。

ただし、読者を驚かせすぎて「これ、嘘だな」と思われないように注意してください。
派手なキャッチコピーを作るなら、サブコピーで補強することが必要です。

例えばこんな感じです。

キャッチコピー
「ブロガーはこの記事を読んで実践すれば、収益が200%アップする!」

サブキャッチコピー
「ただし、100記事以上書いたブロガー限定」

キャッチコピーを読めば記事の内容がわかるようにする

読者には感覚型と論理型の2タイプがいます。

感覚型の人は、記事を飛ばし読みします。
細かい部分まで読んでくれません。

論理型の人は記事を全て読みます。
なので、論理的に間違っている文章を書くと読むのをやめてしまいます。

感覚型と論理型、どちらにも対応できるように、記事のタイトル(h1とh2タグ)を見たら、内容が全て理解できるように書きます。

冒頭で読者の共感をゲットする

冒頭で使えるテクニックです。
記事の冒頭で「最初の共感を得ること」で、その後の内容を肯定的に読んでくれるようになります。

例えば

「こんなにブログを書いているのに、なんで売れないんだ?」と思っていませんか?
「ブログ記事からの収入を、もっと増やしたい」と思っていませんか?
などなど

簡単な内容でいいので、読者に「うん、そうそう、そうなんだよ」と思ってもらうことがポイントです。

冒頭で読者の共感をゲットできると、その後に紹介する商品もいいモノだと思ってもらえる可能性が上がります。

とにかく簡単に書く

テレビCMは小学6年生でもわかるように作られています。
同じように、ライティングでも、誰でもわかる文章を書いたほうが、伝わる人数が増えます。

具体的な方法は2つです。

簡単に書く方法1:単語を簡単にする

例えば、「概要」ではなく「大まかな内容」と書く

簡単に書く方法2:1つの文には1つのアイデアのみ

以下の2つの文章を比べてみてください。

1.必要な要素を、それが必要とされている時に適切に伝えること、これが大切だとされています。

2.必要なことを必要なときに伝えること、これがポイントです。

ちょっと大げさに書きましたが、2の文章の方がわかりやすいですよね?
2の文は、1つの文に1つの内容しか入れていません。

このように、「できるだけ読者に負担を与えない文章」を書いてください。
これだけで、読んでくれる率が上がります。

読者に語りかける

「~ではないですか?」
「~ですよね」
といった形で読者に語りかけるのも有効です。

「~ではないですか?」書かれていると、自分に対して書かれているような気がしませんか?

読者を否定するときは、改善案を付け加える

「うまくいっていないのは、あなたが悪い」と伝えるのは、できるだけ避けてください。
当たり前のことを言って読者を突き放すのはNGです。

否定するだけではなく、「これができていないから、うまくいっていない」と伝えてください。

当たり前のことを言ってしまう例

「あなたが努力しないから、痩せないんです。」
もしかしたら、これが真実かもしれませんが、伝えてはいけません。

あなたのせいではないと伝える例

「あなたが〇〇という事実を知らないから、痩せないんです。」

これを読んだ読者は
「あ、この記事に書かれていることを知ったら、痩せられるかも。」とポジティブな気持ちになれます。

とにかく、続きを読みたいと思ってもらうことが大切です。

読者を煽らない

「読者を煽る」
これは有効な時もあるのですが、嫌がる人も多いです。
もし煽るのであれば、読者ではなく、過去の自分がいいです。
過去の自分を煽ると、間接的に読者を煽ることができますよ。

読者を煽っている例

「この商品を買わないなんて、ありえない」

過去の自分を煽る例

「この商品を買わなかった自分を信じられない…」

やりすぎると怪しいので、自然にやってください。
「もっと早くから~をやっていれば良かった、と感じています。」
のように書くと、怪しさが減ります。

読者ではなく、過去の自分を煽りましょう!

成功を保証する

保証をすることによって、読者の迷い取り除いてあげることができます。

何かを保証するためには「権威性」が必要です。

自分に権威があるなら、何もしなくてOKです。
「ブログを始めよう」という記事を書く場合
ブログで月に200万円稼いでいる人なら、それさえ伝えれば権威性が生まれますよね。

自分に権威性がない場合

権威性がない人は、人の権威性を借りればOKです。

例えば
・論文を引用する
・医者の言葉を引用する
・ブログで200万円稼いでる人のツイッターを引用する

など、人の権威性を使ってください。
*引用だということはマナーとして書いてください。

返金保証する

商品が返金保証をやっている場合は、アピールしてください。
返金保証が強ければ強いほど、読者の安心感が増します。

実際のところ、よっぽど商品の質が悪い場合以外、返金を求める人は、ほとんどいません。
特に日本人は、返金を求める人が少ないです。

「今がチャンス感」を出す

「今がチャンス感」を出すのは、ブログで紹介している商品だと少し難しいかもしれせんね。
ですが、やり方はあります。

例えば「どんどん値上がりしているので今が買い時」とか「売り手市場なので今が転職のチャンス」とかですね。

「今がチャンス感」を出すと、行動してくれる可能性が上がります。

他のものと価格を比較する

これは正攻法ではなく裏技ですが、けっこう効果があります。

商品が安いのか高いのかは、読者の感情で決まります。
同じようなスペックで価格が安い商品がある場合、比べたら確実に負けますよね。
ですが、何かと比べないと、読者を納得させることができません。

こういった時に使えるのが「他のものと価格を比べる」テクニックです。

例えば

10万円のブランドバッグを売りたい場合、ブランドバッグとコーヒーを比べたりします。

10万円のバッグを売りたいのに、同じスペックの8万円のバッグと比べたら、確実に負けます。
誰だって「10万円の方が8万円よりも高い。コスパ悪い…」と思いますよね。

では、「10万円のバッグを1年間毎日使ったとしたら、1日約278円。コーヒー1杯よりも安いですね。」
と書かれていたらどうでしょうか。
「あれ、安いかも」と感じると思います。

このように、商品は「高いから売れない」わけではなく
「高いと思われてしまったら、売れない」わけです。

価格を月額で出す

全体価格ではなく、複数払いでの価格を書くのはかなり有効です。

「この車は400万円です」と言われるより、「月々3万円でこの車が買えます」と言われたほうが安く感じませんか?

結局支払う額は同じでも
「400万円って高い…」と感じる一方で
「月に3万円なら払えるな~」と思ってしまうのが人間の心理です。

高額の商品を売る時に使えるテクニックです。

記事の最後に背中を一押しする

記事の最後で、クロージング(背中を一押し)します。

最後まで読んでくれた読者に、わかりやすく情報をまとめます。

・〇〇な人は、これがオススメ
・××の人は、これがオススメ
のように、読者に考える手間を取らせないことがポイントです。

セールスライティングを学びたいなら…

以上が、ブログの収益を上げるのに役立つセールスライティングです。

この記事で紹介してきたセールスライティングの基礎は「現代広告の心理技術101」でほとんど学べます。

僕は仕事としてセールスライティングをしているので、セールスライティング関連の本を数10冊読んできました。
結論、セールスライティングの基礎知識をつけたいなら「心理技術101」を読み込めばOKです。
かなり内容ぎっしりです。

ちなみに、僕はこの本を扱っているダイレクト出版さんの大ファンです…
海外のビジネス本ベストセラーを取り扱っているので、ハズレ本が圧倒的に少ないです。

ダイレクト出版の本は、内容が役に立たないと思ったら90日間であれば返品することができます。
もちろん、返品したら支払った料金は帰ってきます。

その他、おすすめの本

もう少し深くセールスライティングを理解したい方のために、もう2冊おすすめ本を紹介します。

人は感情でモノを買う

セールスライティングをする以前の心構えについて主に書かれている本です。

「売るために何をするか」という売り手側の視点ではなく
読者視点で「どう書かれていたら買う気になるのか」を理解することができる本です。

「売りたい」ではなく、「この商品を広めたい」という気持ちにさせてくれます。

ザ・コピーライティング

セールスライターのバイブルです。
めちゃくちゃページ数が多いので、セールスライティングの基礎が分かっている状態で読みたい本です。
実際のライティング例がのっており、参考になります。

3冊それぞれの特徴

3冊それぞれ、扱っている内容が違っています。

モノを売る時の心構え:「人は感情でモノを買う」
実際のライティングテクニック:「現代広告の心理技術101」
ライティングの例がたくさんのっている:「ザ・コピーライティング」

3冊読めば、セールスライティングに関して十分以上の知識がつくかと思います。

他の本を買って読むのもいいのですが、正直、ほとんど書いてあることは同じです笑

ごく一部、新しい情報があるので、僕は読みました。
ですが、「ブログの収入を増やしたい」という方なら、何冊も読むより、この3冊を何回も読み込んだ方が効率いいはずです。

まとめ

最後に、この記事の内容を簡単にまとめました。
「使えるな」と思ったものをブログで実践してみてください!

書くまえに知っておきたいこと

読者に関する原則
・理性ではなく感情で買う
・読者は「読まない・信じない・行動しない」
・売れれるのは嫌だけど買うのは大好き

商品の3つの要素
・特徴
・メリット
・究極のメリット

読者の感情を引きだす5つの原則

・人は生理的欲求に基づいて行動する
・ギャップがないと人の心は動かない
・ストーリーは伝わりやすい
・マイナスの感情は動きやすい
・人は得するより損することを嫌う

具体的なテクニック

・キャッチコピーでギャップを出す
・キャッチコピーを読めば記事の内容がわかるようにする
・冒頭で読者の共感をゲットする
・読者を否定するときは、改善案を付け加える
・成功を保証する
・返金保証する
・「今がチャンス感」を出す
・とにかく簡単に書く
・読者に語りかける
・読者を煽らない
・他のものと価格を比較する
・価格を月額で出す
・記事の最後に背中を一押しする


セールスライティングは、人間の心理を利用している為、かなり強力です。
なので、本当にいいと思う商品にだけ使って欲しいです。

残念ながら、「悪質なダイエットサプリ」や、「楽して儲かる方法」のような情報商材にも、セールスライティングのテクニックが使われています。

「いい商品が売れる世の中」にする為、自分が本当にオススメする商品をオススメして欲しいです。

以上、セールスライターがまとめた、ブログの収益を上げる方法でした。

最後まで、読んでいただき、ありがとうございます!
質問があれば、Twitter(@shuto_furuya)でDMください。
「セールスライティングについて、こんな内容も知りたい!」とか、リクエストもいただけるとめちゃくちゃ喜びます!

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